Suntem predictibil iraţionali

8 decembrie 2010 | Paul Olteanu

Graţie frigului şi ploii pe de o parte şi a dorului de a citi ceva interesant pe de alta, weekendul asta mi l-am petrecut cu „Predictably Irrational” de Dan Ariely.

Alături de Drive şi de Blink, mi se pare una din cele mai interesate şi utile cărţi pentru oamenii care lucrează în marketing, branding şi vânzări. Şi extins, pentru orice persoană care e curioasă să înţeleagă ce ne motivează şi cum luăm deciziile pe care le luăm.

Cu ce-am rămas din Predictably Irrational:
(cu multe dar astea sunt „best of”, după ce-am parcurs 25% din carte)

  • Totul e relativ şi fericirea e prin comparaţie: mulţumirea noastră (de salariu, loc de muncă, maşină, imagine, nevastă, etc.) e condiţionată excepţional de mult de termenele „de comparat”, decât de valoarea intrinsecă a obiectelor (, persoanelor, etc.) pe care le comparăm.Pe scurt, poţi fi mulţumit cu un salariu de 2000 de RON, până când alfii că un coleg de-al tău, într-o poziţie similară, câştigă 3000 RON.
  • Ne purtăm precum gâştele: atunci când se nasc, gâştele au tendinţa să se ataşeze de primul lucru pe care il simt mişcându-se de lângă ele. De cele mai multe ori, acest lucru este mama lor. Din acel moment, gâsculiţele o urmează pe Gâsca Mamă peste tot. Ariely numeşte acest proces „ancorare” (ca in NLP).La fel procedăm şi noi cu atribuirea preţului sau a valorii. Dacă „ancorăm” un preţ ca fiind preţul potrivit pentru un anumit produs, ulterior toate deciziile noastre cu privire la alte produse similare sunt în raport cu acel preţ.Adică, dacă ne-am hotărât că o pereche de ghete ar trebui să coste aproximativ 500 RONi, este foarte posibil să cumpărăm ghete care costa 400RONi sau 600RONi, în timp ce este foarte puţin probabil să cumpărăm  ghete care costă 1000RONi.
  • Decidem pe baza a ce-am mai făcut, nu pe baza a ce ar trebui să facem: De cele mai multe ori, alegem să ne purtăm şi să luăm decizii pe baza experienţelor trecute în situaţii similare şi nu pe baza unei evaluări a situaţiei curente.Adică, dacă dimineaţa în drum spre birou avem poftă de cafea şi trecem pe lângă Strabucks, cel mai probabil este că vom intra la Starbucks şi ne vom cumpăra o cafea. Vom face asta fără să calculăm ecuaţia care implică: preţ, calitate, cafeaua gratis la birou, drumul până la birou, disponibilitate de bani, etc.Vom lua decizia în felul următor: „Am mai fost la Starbucks şi am cumpărat cafea şi mi-a plăcut. Aş putea să fac la fel şi acum…”.
  • Nu te pune cu GRATIS: Când auzi că ceva nu costă nimc, avem tendinţa naturală să „cumpărăm” lucrul respectiv chiar daca nu avem nevoie de el.
    S-ar putea să vă întrebaţi cum poate să fie rău să primeşti ceva GRATIS. Şi eu m-am întrebat.
    E rău în situaţia în care gratuitatea ne convinge să alegem ceva ce ne dorim mai puţin, sau e de mai proastă calitate, sau e pur şi simplu inutil pentru noi.
    De exemplu, în situaţia în care ne dorim să cumpărăm o anumită maşină, care ne place din toate punctele de vedere şi care ne face să ne simţim bine. Dar când ajungem acolo, exista altă maşină, care ne place şi ea (totuşi nu la fel de mult ca prima) dar care are schimburi gratuite de ulei timp de 6 ani. Şi din dorinţa de a beneficia de ceva gratis, ceva ce ştim că maşina o sa tot aibă nevoie, o alegem pe ce-a de-a doua fără să fim raţionali şi să ne dăm seama că schimburile de ulei vor fi foarte rare la cât circulăm noi şi oricum valoarea lor este marginal mică.

De-abia aştept weekendul, semafoarele pe roşu şi drumurile cu metroul ca să mai aflu şi alte feluri în care suntem predictibili iraţionali.

Vă ţin la curent.